Any company must follow a carefully planned and solid strategy when putting into practice a marketing plan.
This needs some previous study: obviously, it is necessary to deeply know the products we are offering, the market and the client’s environment.
There is another factor that must be taken into account and handled sensitively: the decision-making processes when deciding to buy a product. Not all products are sold in the same manner. Consumers have established certain purchase decision processes that all commercial and marketing departments must recognize and respect.
There is a philosophy, increasingly accepted in recent years, that it is not products, but services, what is sold. As it is easy for a company to copy the product provided by its competitors, the most important difference lies in the service provided.
We must not forget that, in this section, we are trying to apply to the Hotel PMS all doubts that can come up regarding hotel management tools.
In this context, we understand that some purchase decision processes are slow and complex. We must not forget that, the more complex and costly decisions may be, the longer it will take to make a decision and the larger the number of people that will participate in the buying process.
In the case of the purchase of a PMS, the process is complex, and it involves a consumer attitude that the seller must take into account.
How is complex buying behaviour like?
This kind of behavior occurs when the consumer is highly involved with the purchase and when there are significant differences between brands. This process is complex because the financial commitment is significant, and the consumer needs a lot of time to think about it. The risk involved is high in this kind of purchases, as the change that the process implies, besides the investment needed, is enormous.
In general terms, the consumer does not have a great knowledge about the product category and must learn a lot in this regard; the buyer will go through a cognitive learning process. This is where we come into play: we must teach users, and progressively show them the functionalities of our product. As time goes by, users will detect certain needs and we must provide them with the solutions they demand.
Sales tasks are not easy in our area, but attracting new clients is extremely gratifying, as it is the result coming from a series of actions, thought and carried out together with other departments. It is a long and complete process which requires hard work and perseverance.
The sales of non-tangible goods based on technology do not always follow the same strategy as tangible, low-technology, goods do – these products usually follow more traditional strategies. On the other hand, we are forced to innovate and apply new selling techniques in our field.
To read previous chapters:
Chapter I. Where to host your PMS: on cloud technologies or on your server?
Chapter II. What’s your ideal PMS like?
Chapter III. What complementary software solutions are necessary to improve hotel management
Chapter IV. Do you adapt to it or does it adapt to you?
Chapter V. The process of implementation of a hotel software
Chapter VI. Customization of the PMS
Chapter VII. Hotel software: City hotels vs. sun and beach hotelsCualquier acción comercial que realice una empresa debe ir ligada a una estrategia planteada anteriormente. Este tipo de acciones, requieren cierto estudio previo. Está claro que se debe conocer el producto, el mercado y el entorno del cliente a quién le pretendamos enseñar nuestra oferta.
Existe otro factor a tener en cuenta y que, además, debe ser tratado con delicadeza. Se trata del proceso de decisión de compra de un producto. No todos los productos se venden igual. Los consumidores tienen establecidos ciertos procesos de decisión de compra que los departamentos comerciales y de marketing deben conocer y respetar.
En estos últimos años, se habla de que existe una filosofía cada vez más aceptada de que no se venden productos sino servicios. Cada vez es más fácil que una empresa consiga copiar exactamente el producto de su competencia y, por lo tanto, la diferencia más significativa se puede conseguir con el servicio que se presta.
No olvidemos pues que, en esta sección, estamos intentando relacionar diversos conceptos con la materia en la que nos consideramos expertos: software de gestión hotelera (PMS Hotel) En este contexto, entenderemos que el proceso de decisión de compra, por parte del consumidor, es lento y complejo. No hay que olvidar que cuanto más complejas y costosas son las decisiones, más deliberación del consumidor se requiere y más personas participan en el proceso de compra.
En el caso de la compra de un PMS, nos encontramos con un proceso complejo que conlleva una actitud del consumidor que el vendedor debe tomar en cuenta.
¿Cómo es la conducta de compra compleja?
Este tipo de conductas recaen sobre consumidores muy involucrados en la adquisición del producto y conscientes de las diferencias entre distintas marcas. Cuanto más costosa sea la compra, más se involucrará el consumidor debido a que necesita mayor tiempo de reflexión. En general, una compra con estas características puede ser considerada, por parte del consumidor, como arriesgada ya que requiere un cambio significativo y una inversión considerable.
En general, el consumidor no tiene un gran conocimiento de la categoría del producto y debe aprender mucho al respecto. Pasará por un proceso de aprendizaje cognoscitivo. Y aquí es precisamente dónde entramos en juego nosotros. Nuestro trabajo será educar al usuario y enseñarle poco a poco las funcionalidades de nuestro producto. A medida que pasa el tiempo, el usuario irá detectando necesidades y nosotros debemos facilitarle y ofrecerle, una tras otra, nuestras soluciones.
No es sencilla la tarea comercial en nuestra área pero sí es muy gratificante captar nuevos clientes ya que, se trata de un resultado derivado de una serie de acciones pensadas y ejecutadas de forma conjunta y en las que intervienen diversos departamentos. Es un proceso largo pero muy completo y requiere mucha constancia.
La venta de intangibles basados en tecnología no suelen seguir la misma estrategia que los productos tangibles y con escasa tecnología. Estos últimos tipos de productos, tienden a seguir estrategias más tradicionales. En cambio, en nuestro campo, nos vemos obligados a innovar y a aplicar nuevos procedimientos comerciales.
Leer capítulos anteriores:
Capítulo 1. ¿Dónde alojar tu PMS: en la nube o en tu servidor?
Capítulo 2. ¿Cómo es tu PMS ideal?
Capítulo 3. ¿Qué complementos se necesitan para mejorar la gestión hotelera?
Capítulo 4. ¿Se adapta o te adaptas?
Capítulo 5. Proceso de implementación de un software de gestión de hoteles
Capítulo 6. Personalización del PMS
Capítulo 7. Software de gestión hotelera: ciudad vs. sol y playa
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